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Profesionales chinos en España: Lisa Wang, socia de LW Advisers

Con una larga experiencia de trabajo entre China y España, Lisa Wang conoce a fondo las características y los problemas de las relaciones empresariales entre los dos países. En el pasado trabajó en la consultora Interchina. En la actualidad es socia de LW Advisers. Lisa Wang es un miembro destacado de China Club, la asociación que agrupa a profesionales chinos en España.

En esta entrevista, Lisa Wang nos habla de su experiencia de trabajo en negocios entre España y China, los problemas que ve en las empresas españolas que abordan el mercado chino, las perspectivas de las inversiones chinas en España, la importancia de los factores culturales, etc.

 

Spainglobal.-

- ¿Qué recomendaciones básicas daría a las empresas españolas que quieran abordar el mercado chino?

China es un mercado complejo y se está volviendo cada vez más sofisticado. Actualmente ya hay una presencia establecida de jugadores internacionales o incluso de algunas empresas chinas competitivas, y los consumidores demandan productos y servicios de buena calidad y a un precio competitivo.

Ante este escenario, las empresas españolas que quieren abordar el mercado chino deben tener un compromiso a largo plazo, dedicando los suficientes recursos financieros, humanos y de tiempo que el mercado requiere.

También es importante hacer los deberes antes de tomar la decisión de entrar en el mercado, incluyendo formular una estrategia de acceso y definir un plan  concreto de acciones.

En general las empresas extranjeras que consiguen triunfar en China son las que conocen bien el mercado y saben adaptarse a las necesidades locales.

Por último, un buen equipo local y una comunicación fluida con la empresa matriz es imprescindible para gestionar el mercado chino con eficacia.

 

- Por su experiencia de trabajo en China, ¿cuáles son los principales errores que suelen cometer las empresas españolas?

Los principales errores suelen estar relacionados con la falta de preparación por parte de las empresas que tienen interés en China. Por ejemplo, unas expectativas de querer obtener retornos a corto plazo, o un enfoque oportunista de abordar el mercado porque una empresa china se haya acercado con una propuesta de colaboración, pero no tiene por qué ser el socio idóneo.

Otros errores que hemos visto tienen que ver con el poco entendimiento de las particularidades del mercado chino o con no contar con un plan de entrada bien elaborado.

Por otro lado, la selección inadecuada de socios también podría llevar a consecuencias no deseadas. Tanto elegir incorrectamente el socio como el no saber gestionar bien al socio pueden ser motivo de frustración o de fracaso de las empresas españolas.

Por último, otro error es no contar con suficientes recursos financieros-humanos o contar con  personal no cualificado para su puesto. No es fácil conseguir el talento cualificado en China por la gran demanda y hay escasez de gestores o profesionales con visión horizontal.

 

- ¿Cuáles son los principales atractivos que ofrece China para las inversiones de las empresas españolas?

Si China fue la fábrica del mundo por su bajo coste en las últimas décadas, ahora el foco lo debemos poner en el elevado y creciente número de consumidores de clase media como consecuencia de la urbanización y el incremento de la renta per capita. Actualmente China cuenta con unos 300 millones de personas de clase media y se espera que el número siga creciendo en los próximos años. Ello hace que China se convierta en un mercado muy atractivo de consumo.

En términos generales, China como país y los consumidores chinos valoran la marca o la tecnología extranjera y están dispuestos a pagar un premium a cambio de mayor seguridad, calidad y fiabilidad.

Otro atractivo de China para las inversiones extranjeras es que si el proyecto es interesante, éste podría conseguir capital chino que coinvierta en ello.

 

- En su opinión, ¿en qué sectores tienen mejores oportunidades las empresas españolas en el mercado chino?

España cuenta con empresas fuertes en varios sectores que coinciden con los que tienen mejores perspectivas de crecimiento en China. Estamos hablando por ejemplo del sector de la salud, que engloba el subsector farmacéutico, los equipos médicos y el de los servicios sanitarios; el sector de consumo, incluyendo alimentación y bebidas, la moda, el ocio, etc.; servicios urbanos como el tratamiento de agua y de residuos; el industrial incluyendo componentes de automoción o aeronáuticos, maquinaria, etc.; el petroquímico, entre otros.

Numerosas son las empresas españolas de los sectores mencionados que han entrado en China y su reto actual es cómo mantener el liderazgo o la cuota de mercado ante unas dinámicas de mercado continuamente cambiantes.

 

- Cara a una inversión, ¿hasta qué punto es conveniente o necesario contar con un socio local?

En el Catálogo para la Guía Industrial de Inversión Extranjera del 2015 se establecen 349 sectores incentivados, 38 restringidos y 3 prohibidos para las empresas extranjeras que quieren operar en China. En términos generales vemos una mayor apertura y liberalización a las inversiones extranjeras. Muchos de los empresarios españoles que han escogido entrar en el mercado con un socio local lo han hecho por razones comerciales, más que por una necesidad regulatoria.    

Un socio local es conveniente tenerlo para acceder de forma rápida a su clientela, aprovechar sus buenas relaciones con el gobierno local en el caso de que sea importante para el sector en el que opera y, por último, para compartir recursos y riesgo de inversión. En algunos casos un socio local es necesario para obtener una cuota de producción si ésta está limitada.

La idoneidad de contar con un socio local o establecerse por cuenta propia depende de factores diversos que deben ser debidamente analizados antes de tomar una decisión de inversión.

 

- ¿Qué importancia tienen los factores culturales en las relaciones empresariales entre España y China? ¿Cuáles son los principales problemas que pueden surgir, y que deben tener en cuenta las empresas españolas?

Los factores culturales son un tema poco comentado en la relación empresarial entre España y China. Sin embargo, son elementos que afectan de manera directa a la comunicación y el entendimiento de las empresas de ambos países. He podido ver casos de diferencia en alianzas estratégicas entre una empresa china y una española. Estas diferencias pueden reflejarse en el estilo de gestión de negocios y en las expectativas de retorno de una inversión conjunta, o en el reconocimiento del valor de servicios.

Por ejemplo, en general es más difícil para las empresas chinas, las cuales han experimentado un crecimiento rápido de su negocio en los últimos años o décadas, aceptar pérdidas iniciales tras el registro de una empresa mixta con un socio extranjero. Sin embargo, obtener cifras de negocio negativas en los primeros años de la andadura del negocio es habitual en un plan de negocios occidental. La tensión que pueda generarse a raíz de esta diferencia de gestión o de expectativas tendrá que ser aliviada a través de comunicaciones fluidas y frecuentes entre ambas partes.

Otro ejemplo es el reconocimiento del valor de servicios como pueden ser el soporte técnico. Una empresa china podría considerar que este concepto está incluido en el valor implícito del socio extranjero y suele ser reacia a pagar por ello. Dicho esto, también he de reconocer que el mercado chino está evolucionando y se está volviendo más sofisticado. Recientemente sí se percibe un número creciente de empresas o consumidores chinos dispuestos a reconocer y a pagar por los servicios.

 

- ¿Cómo ve las perspectivas de las inversiones chinas en España? ¿Cuáles serían los sectores más atractivos para las empresas chinas?

China se convirtió en el primer país en la compra de empresas extranjeras a nivel mundial en el 2016. En España la cifra llegó a alcanzar los 2.650 millones de euros con la adquisición de Urbaser por encima de 1.000 millones de euros.

Aunque estas cifras no tienen por qué mantenerse en los próximos años, y España no es el primer destino de inversión en la Unión Europea para China, creemos que las perspectivas se presentan positivas. Conocemos intereses chinos no materializados en España en sectores como el turístico-hotelero (tanto en el knowhow de la gestión hotelera como en activos inmobiliarios), el inmobiliario (desde apartamentos turísticos, viviendas para obtener el Golden Visa, a locales comerciales u oficinas, etc.), el sector de la salud (productos, tecnología o marcas que China necesita pero que no tiene), alimentación y bebidas (hemos podido ver las adquisiciones de Albo, Miquel Alimentacio, etc., por parte de empresas chinas), el sector industrial (componentes críticos de automoción, aeronáuticos, maquinarias…), entre otros.

 

- ¿Qué tipo de servicios ofrece LW Advisers a las empresas españolas?

Formada por un equipo de profesionales multiculturales y con experiencia en ambos mercados, LW Advisers es una firma de consultoría y asesoramiento especializada en el mercado chino y en proyectos de inversión entre China y Europa. Nuestra misión es aportar valor en la creciente relación comercial y empresarial entre las dos partes.

Contamos con dos líneas de negocio:

1) Representar a la marca europea de consumo en su introducción o expansión en el mercado chino, gestionando, controlando y monitorizando su red de distribución en China.

2) Asesoramiento en proyectos de inversión entre empresas chinas y europeas (tales como implantación greenfield, alianza estratégica, Joint Venture o M&A), desde formulación de un plan estratégico y análisis de viabilidad, a apoyo en negociaciones para llegar a acuerdos estratégicos de venta o de colaboración, en China o en Europa. 

 

Más información sobre LW Advisers:

http://lwadvisers.com/

 

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